30 Gennaio 2017

Misurare il credito o la performance finanziaria del cliente?

Il credit management è influenzato da diversi attori e diversi processi aziendali, spesso oggetto di misurazione di performance. L’utilizzo di indicatori strutturati, da dati esclusivamente contabili e non, fornisce le informazioni per “agire”.

Il credit management interviene in diverse fasi:
  • Pre-vendita: capire l’affidabilità e il rischio per fornire informazioni efficienti sulle condizioni di pagamento e sugli sconti;
  • Vendita: analizzare la forma dei documenti di accettazione da parte del cliente e la fattura per evitare ritardi causati da errori interni;
  • Post-vendita: individuare ed eseguire con efficacia la strategia di collection.
Se il processo di credit management è integrato in ogni fase del ciclo di vendita è lecito chiedersi come il credit management contribuisca agli obiettivi ed alla strategia aziendale, e quale sia il valore aggiunto che fornisce.
 

I limiti e le soluzioni delle misurazioni tradizionali
 
La misura tradizionale del credito è il DSO “Days of Sales Outstanding”: numero medio di giorni occorrenti per la riscossione dei crediti. Si tratta di un dato da utilizzare con cura perché ingannevole se il business è stagionale, fuorviante perché non tiene conto delle mutazioni del cliente, della redditività della relazione con il cliente e delle dispute.

Alcuni dei limiti esposti possono essere eliminati utilizzando queste varianti:
Stagionalità     ->        DSO Roll back
Mutuazioni       ->        DSO Count back
Dispute            ->        Dispute Check

Il DSO è un numero e non una misura, per renderlo una misura è necessario utilizzare un indicatore come ad esempio il Best Practice DSO.
Nonostante le varianti, il limite del “vedere e decidere” resta uno ostacolo insormontabile.
 

La 'balanced scorecard' per il credit management
 
L’efficacia del credit management risiede nel combinare diversi attori e diverse funzioni nel processo; le misurazioni delle performance devono tener conto di questo aspetto. Basarsi su soli dati contabili senza guardare alla vision ed alla strategia aziendale è il limite di molti indicatori. L’applicazione del metodo 'balanced scorecard' di Kaplan e Norton per misurare se le performance sono in linea con la strategia, risulta congeniale se ponderato con i fattori critici di successo nelle 4 prospettive:
  • Finanziaria
  • Cliente
  • Processi interni
  • Apprendimento e crescita 


I VANTAGGI DI ELOFICASH

L’utilizzo di software di recupero crediti come ELOFICASH, permette di integrare tutte le informazioni provenienti dai diversi sistemi ed attori (sia interni che esterni), al fine di ottenere una visione “cliente-centrica” a sostegno della strategia aziendale. 
 
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